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 拆遷談判過(guò)程技巧！

1、拆遷談判的開(kāi)局技巧

1、提出高于預期的拆遷安置補償條件，但一定注意不要讓對方認為你是在滿(mǎn)天要價(jià)。

2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補償報價(jià)，除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。

如果不假思索的就答應對方的第一次報價(jià)，這種做法通常會(huì )讓對方產(chǎn)生兩種反應：我們本來(lái)可以做的更好，一定是哪里出了問(wèn)題。

3、學(xué)會(huì )在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補償條件時(shí)感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告，就要是這對里面的一些項目學(xué)會(huì )感到意外，在你表示有些意外后，對方通常會(huì )做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會(huì )拆遷人變得更加強硬。

4、避免對抗性的拆遷補償談判。千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始就和拆遷人爭辯，產(chǎn)生敵對情緒，這樣只會(huì )導致對抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。

5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補償項目上比如自建面積的測量與補償等，千萬(wàn)不要在意補償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補償談判。

2、拆遷談判的中期技巧

1、一定要學(xué)會(huì )應對沒(méi)有決定權的“拆遷人”。

在進(jìn)行拆遷談判開(kāi)始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權，有沒(méi)有權利代表拆遷人進(jìn)行談判，最高談判權限是什么。進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節，對方往往會(huì )以“沒(méi)有授權”、“說(shuō)了不算”等借口來(lái)進(jìn)行推脫。

2、在拆遷談判中絕對不要對補償款進(jìn)行“折中補償”。

拆遷中對補償的討價(jià)還價(jià)并不意味著(zhù)要折中雙方的談判價(jià)碼，價(jià)碼折中并不是一種真正公平的補償方式。

3、學(xué)會(huì )應對拆遷談判補償的僵局。

如果遇到僵局首先通過(guò)解決一些小的拆遷補償問(wèn)題為雙方創(chuàng )造談判機會(huì )，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問(wèn)題上達成一致，拆遷人就會(huì )變得更加容易被說(shuō)服。

4、只要是在補償的某一項問(wèn)題上做出了讓步一定要在其他方面索取回報。

3、拆遷談判的結尾技巧

1、嚴格防范對方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規劃。

2、拆遷補償談判中最后一個(gè)環(huán)節中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：

(1)一定不要在拆遷補償談判一開(kāi)始就做出讓步，自己主動(dòng)減少補償項目和數額。

(2)一定謹防對方的心理戰，尤其是獎勵期心理戰，不要輕易相信所謂的獎勵期補償如果錯過(guò)就沒(méi)有機會(huì )了。

(3)一定不要因為拆遷人要你報出“一口價(jià)”，或者聲稱(chēng)自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次性讓出所有拆遷補償利益。

3、要有適時(shí)收回一開(kāi)始所談全部補償條件的勇氣。

拆遷談判5大技巧！

拆遷談判技巧1：收集必要的相關(guān)信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實(shí)力和信心。應收集的信息包括：

(1)該地段為什么要拆遷？按照規劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補償系數不同。

(2)拆遷人是誰(shuí)？是否有拆遷許可證？動(dòng)遷服務(wù)機構是誰(shuí)？

(3)對方談判人員的組成情況如何？誰(shuí)是主談人？他們的職務(wù)、背景、性格、愛(ài)好如何？

(4)拆遷的評估機構是誰(shuí)？如果已經(jīng)做了評估，如何拿到評估報告？

(5)評估報告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評估？是否有財產(chǎn)被有意無(wú)意地漏評？

(6)拆遷人或服務(wù)機構的工作程序和內容是否合法？如有違法，向誰(shuí)申訴？

(7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達成拆遷補償協(xié)議？補償金額是多少？他們的談判有何得失？

拆遷談判技巧2：策略地安排談判的時(shí)間和地點(diǎn)

在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時(shí)間策略。對業(yè)主而言，時(shí)間幾乎沒(méi)有成本。對開(kāi)發(fā)商而言，時(shí)間有巨大的資金成本和機會(huì )成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談，隨時(shí)了解他們取得的進(jìn)展，作為己方談判的有利基礎。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個(gè)事情了結。到只剩下最后一兩家的時(shí)候，拆遷人要讓步就會(huì )少很多顧忌，也就更容易做出讓步。

在地點(diǎn)的選擇上，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)到對方的辦公室談判。主動(dòng)去對方的辦公室，對方會(huì )認為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來(lái)，并且很難找到你，在談判過(guò)程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。

拆遷談判技巧3：組建一個(gè)談判小組

因為拆遷談判涉及的財產(chǎn)標的額通常比較大(動(dòng)輒上千萬(wàn)、幾千萬(wàn))、內容復雜、專(zhuān)業(yè)性強，業(yè)主一人無(wú)法勝任，需要組建一個(gè)談判顧問(wèn)團隊。顧問(wèn)團隊最遲應該在評估機構進(jìn)廠(chǎng)評估之前組建好。一旦評估報告出來(lái)，就會(huì )比較被動(dòng)，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：

(1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況，負責重大事項的選擇決策和補償協(xié)議的最后簽訂；

(2)談判顧問(wèn)負責談判的準備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過(guò)程、選擇談判重點(diǎn)和先后秩序、運用談判策略、技巧等，為業(yè)主提供系統的、全方位的咨詢(xún)服務(wù)；

(3)資產(chǎn)評估師負責審查評估機構出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價(jià)提供必要的依據。

(4)律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據和拆遷協(xié)議的審核把關(guān)，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業(yè)主是不可能打贏(yíng)官司或通過(guò)訴訟解決拆遷補償問(wèn)題的。

拆遷談判技巧4：確定理性的談判目標

很多業(yè)主會(huì )在拆遷談判中漫天要價(jià)，提出一些不切合實(shí)際的無(wú)理要求。過(guò)高的補償要求會(huì )被對方認為是“獅子大開(kāi)口”，會(huì )毀滅對方通過(guò)談判解決的希望，其結果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時(shí)甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標是通過(guò)努力談判可能實(shí)現的目標。這一目標應該是有理由支撐的，也就是業(yè)主的要求和報價(jià)應該是有理由的，是有一定依據的。咨詢(xún)團隊的一個(gè)重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個(gè)適合的談判目標并為這一目標提供必要的理由和一定的依據。這一目標可以以評估機構出具的評估報告為基礎，但又要大大高于評估報告提出的補償金額。

談判目標不是一成不變的，隨著(zhù)談判的進(jìn)行，局勢的變化可以靈活調整。在談判初期，業(yè)主一方不宜過(guò)早亮出己方的談判目標和報價(jià)，以免一開(kāi)始就被對方扣上“獅子大開(kāi)口”的帽子。要通過(guò)策略的談判和過(guò)程控制逐步改變對方的期望值，使其越來(lái)越接近己方的談判目標。

拆遷談判技巧5：抓住談判的核心問(wèn)題

絕大多數拆遷談判的核心問(wèn)題是機器設備和房屋重置的補償系數。

現在以2008年某評估機構給某市某區某鎮某企業(yè)出具的評估報告為例來(lái)說(shuō)明這一問(wèn)題。該報告提出總補償金額為2340萬(wàn)元，具體包括：

(1)房屋1450萬(wàn)元，按重置價(jià)格(按當年材料價(jià)格重新建造所有拆遷房屋所需費用)580萬(wàn)元的2.5倍補償；

(2)未到期臨時(shí)建筑204萬(wàn)元，按重置價(jià)格204萬(wàn)元的1倍補償；

(3)地上附屬物(裝修等費用)149萬(wàn)元；

(4)機器設備凈值(原值×成新率%)1547萬(wàn)，評估值537萬(wàn)元。

通過(guò)查看評估報告，還有兩部分機器設備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設備凈值184萬(wàn)元；二是不評金額320萬(wàn)元(該評估報告對那些拆遷后轉移到別處不會(huì )影響使用價(jià)值的設備未進(jìn)行評估，也不計入補償范圍)。所以，機器設備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬(wàn)元。而評估報告僅提出補償537萬(wàn)元，相差1514萬(wàn)元。其他地方談得再好，如果機器設備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機器設備一項毫無(wú)疑問(wèn)成為談判的核心問(wèn)題。

通過(guò)資產(chǎn)評估師的認真核查，該企業(yè)的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價(jià)格580萬(wàn)元；二是未到期臨時(shí)建筑重置價(jià)格204萬(wàn)元；三是部分房屋結構被誤評、低評的重置價(jià)格66萬(wàn)元。如果全部按非市政公用設施和公益事業(yè)設施建設項目拆遷補償系數3來(lái)補償，一共可獲得2550萬(wàn)元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬(wàn)元，相差896萬(wàn)元。所以房屋重置補償系數也是談判的核心問(wèn)題之一。

土地價(jià)格因素只是區位綜合平均價(jià)格的一部分，區位綜合平均價(jià)格反映的是房屋樓面價(jià)格，而土地基準地價(jià)反映的是土地平面價(jià)格。

影響房屋重置價(jià)格的主要是結構、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產(chǎn)局和物價(jià)局重新調整并公布了武漢市房屋重置價(jià)格的標準。

國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場(chǎng)評估單價(jià)(區位綜合平均價(jià)格+房屋重置價(jià)格)。

應采取先打程序的辦法：

先審查授權(拆遷公司須為有授權的行為)、《拆遷許可證》。

項目許可：發(fā)改委、規劃局或規委《建設用地規劃許可證》、國土局《建設用地批復》)。

立項批復---用地批復----拆遷補償方案---建設用地批準性文件---資金到位證明。